Эффективность торговой точки для CPG-бренда — это не одна цифра в отчёте, а целый комплекс показателей, которые либо работают в связке, либо создают иллюзию успеха. За годы практики я не раз видела, как точка с бойкой выручкой оказывалась убыточной, если разобрать её экономику до последнего слоя: логистика, промо-расходы, арендная нагрузка, потери от out-of-stock. Поэтому сильной я […]
За годы работы с производителями товаров повседневного спроса я заметила одну закономерность: когда бизнес начинает считать эффективность каналов исключительно по валовой выручке, он почти всегда приходит к ложным выводам. Высокий оборот легко маскирует слабую маржу, дорогую логистику, низкую конверсию или раздутый cost-to-serve. А главное — создает иллюзию, что канал работает, хотя по факту он лишь генерирует […]
За годы работы с производителями FMCG я убедилась: разрыв между успешным и проблемным брендом часто сводится не к качеству продукта, а к тому, насколько компания понимает реальную картину своих продаж. Можно иметь отличную маркетинговую стратегию, сильный продукт и грамотную ценовую политику — и при этом терять деньги из-за того, что товар стоит не на той полке, […]
Промоакция — это не повод дать скидку «потому что ритейлер попросил». Это полноценная инвестиция, которая должна окупаться так же строго, как медиабюджет или запуск новой SKU. Если не считать инкрементальный эффект, промоакция превращается в дорогой способ просубсидировать собственные продажи и размыть маржу. Причём в магазинах с высокой арендной ставкой и слабым трафиком эта ловушка особенно […]
Портфель продуктов в CPG — это не просто список SKU. Это набор бизнес-единиц с разной маржинальностью, разной ролью в дистрибуции и разным вкладом в рост. Большинство компаний смотрят только на выручку или на gross margin, и в этом их главная ошибка. Реальная картина становится видна только после учета скидок, логистики, промо, торговых условий и сложности обслуживания […]
